Photovoltaik ohne Einspeisevergütung: So verkaufen Solarbetriebe ab 2027
Das Kabinett hat das Aus der festen Einspeisevergütung beschlossen. Was an ihre Stelle tritt, warum PV trotzdem rechnet und mit welcher Argumentation Solarbetriebe ab 2027 verkaufen.
KI-generiertes BildSeit dem Kabinettsbeschluss vom 29. Juli 2026 ist die Richtung entschieden: Die feste Einspeisevergütung für neue PV-Anlagen unter 25 kW fällt weg, an ihre Stelle treten eine befristete Übergangszahlung und die Direktvermarktung. Für Solarbetriebe ist das kein Nachfrageproblem — die Anlage rechnet sich weiter. Es ist ein Argumentationsproblem: Das einfachste Verkaufsargument der letzten 20 Jahre fällt weg, und was an seine Stelle tritt, muss man dem Kunden erklären können.
Stand des Verfahrens (Oktober 2026)
Wichtig für jedes Kundengespräch: Gesetz ist das noch nicht. Das Kabinett hat am 29. Juli 2026 einen Entwurf beschlossen, das parlamentarische Verfahren läuft seit dem Herbst. Bundestag, Bundesrat und EU-Kommission müssen zustimmen. In der öffentlichen Anhörung im Ausschuss am 5. Oktober 2026 haben Solarverbände und Sachverständige gefordert, die Vergütung für kleine Dachanlagen beizubehalten.
Der Hintergrund für den Zeitdruck: Die bisherige EU-Beihilfegenehmigung für die EEG-Förderung läuft Ende 2026 aus. Eine Nachfolgeregelung ist rechtlich zwingend — die Frage ist nur, wie sie am Ende aussieht. Details können sich im Verfahren also noch verschieben. Wer Kunden berät, sollte die Eckwerte kennen, sie aber als Entwurfsstand benennen und nicht als beschlossene Rechtslage.
Was an die Stelle der Vergütung tritt
Der Entwurf streicht die Förderung nicht übergangslos, sondern ersetzt sie durch ein auslaufendes Modell. Das ist der Punkt, der in den Schlagzeilen meist untergeht:
- Keine feste Einspeisevergütung mehr für neue Anlagen unter 25 kW — das betrifft praktisch den gesamten privaten Dachmarkt.
- Übergangszahlung von rund 5,2 ct/kWh für höchstens 36 Monate. Also ungefähr ein Drittel weniger als die heutige Überschusseinspeisung, und zeitlich begrenzt statt auf 20 Jahre garantiert.
- Direktvermarktungsbonus von 1,5 ct/kWh für höchstens 48 Monate bei Anlagen unter 25 kW.
- Direktvermarktung wird Pflicht — Überschüsse werden zu schwankenden Marktpreisen verkauft statt zu einem garantierten Satz.
Praktisch heißt das: Der Wert der eingespeisten Kilowattstunde sinkt von einem garantierten mittleren einstelligen Centbetrag auf einen unsicheren niedrigen. Der Wert der selbst verbrauchten Kilowattstunde bleibt dagegen unverändert bei 30–40 ct vermiedenem Netzbezug. Genau diese Schere ist das neue Verkaufsargument.
Der Einwand, den Sie ab 2027 hören werden
„Lohnt sich das denn jetzt überhaupt noch?“ — darauf müssen Sie eine Antwort haben, denn die Verunsicherung ist messbar. Laut einer BSW-Solar/YouGov-Umfrage würden nur noch 40 % der Immobilienbesitzer eine PV-Anlage kaufen, wenn die Förderung weitgehend entfällt. Der Wohnungs-PV-Markt ist ohnehin schon von 8 GW (2023) auf rund 5 GW (2025) geschrumpft, und pv magazine prognostiziert einen weiteren Rückgang der Installateursnachfrage um bis zu 60 %.
Dazu kommen echte offene Punkte, die ein informierter Kunde ansprechen wird: Smart-Meter-Rollout und Direktvermarktungsprozesse sind für Privathaushalte noch nicht massenmarkttauglich — Fraunhofer ISE warnt, dass Direktvermarktung für Kleinanlagen „in vielen Fällen nicht wirtschaftlich“ ist.
Diese Zahlen sind keine Prognose für Ihren Betrieb, sondern eine Prognose für Betriebe, die ihre Argumentation nicht anpassen. Wer weiterhin über Vergütungssätze verkauft, trifft ab 2027 auf eine Tabelle, die gegen ihn arbeitet. Wer über Eigenverbrauch, Strompreisabsicherung und Unabhängigkeit verkauft, hat dieselbe Anlage mit einer besseren Rechnung.
Bestandsschutz: Die Frist läuft am 31. Dezember 2026 ab
Der Punkt mit der kürzesten Haltbarkeit und der größten Vertriebswirkung: Anlagen, die bis zum 31. Dezember 2026 in Betrieb genommen werden, behalten die heutige Einspeisevergütung unverändert über die vollen 20 Jahre. Entscheidend ist die Inbetriebnahme, nicht der Vertragsabschluss — bei typischen Lieferzeiten, Netzanmeldung und Zählersetzung ist das Zeitfenster für Neuabschlüsse faktisch schon jetzt sehr knapp.
Praktisch bedeutet das zwei Dinge für die kommenden Wochen. Erstens: Für Angebote, die noch realistisch bis Jahresende umgesetzt werden können, ist der Bestandsschutz das stärkste Argument, das Sie je haben werden. Zweitens — und wichtiger, weil es länger trägt: Für alles danach brauchen Sie eine Argumentation, die ohne Vergütungstabelle funktioniert.
Was sich für Solarbetriebe konkret ändert
Unabhängig davon, ob die Reform in genau dieser Form kommt: Die Richtung ist klar. Für Installateure bedeutet das eine Anpassung auf mehreren Ebenen.
1. Die Verkaufsargumentation dreht sich
Bisher konnte man Kunden mit der Einspeisevergütung als „zweiter Einnahmequelle“ überzeugen. Künftig lautet die zentrale Botschaft: maximale Unabhängigkeit vom Strompreis. Der Kunde muss verstehen, dass jede selbst verbrauchte Kilowattstunde 30–40 Cent wert ist — und dass eine gut geplante Anlage mit Speicher seinen Eigenverbrauch von ~30 % auf 60–80 % heben kann.
Das erfordert eine andere Art der Beratung: weniger Tabellenkalkulation mit Vergütungssätzen, mehr emotionale Überzeugung. Der Kunde muss sein Haus mit der Anlage sehen und den Nutzen spüren — nicht nur rechnen.
2. Systemintegration statt reiner Panel-Installation
Ohne gesicherte Einspeiseerlöse wird die Anlagengröße stärker am tatsächlichen Verbrauchsprofil ausgerichtet. Batteriespeicher, Wärmepumpen-Kopplung, Wallbox-Integration und Home Energy Management Systeme (HEMS) werden vom Nice-to-have zum Muss. Solarbetriebe, die sich als Systemintegratoren positionieren, werden profitieren.
3. Visualisierung wird zum Schlüssel-Werkzeug
Wenn die Einspeisevergütung als einfaches Verkaufsargument wegfällt, muss der Vertrieb stärker über den emotionalen Nutzenverkaufen. Eine fotorealistische Visualisierung, die dem Kunden zeigt, wie die Anlage auf seinem Dach aussieht, wird dabei zum entscheidenden Werkzeug:
- Sie macht die Investition greifbar, auch wenn die Rendite-Berechnung komplexer geworden ist.
- Sie transportiert das Gefühl von Unabhängigkeit und Modernität — Werte, die im Post-EEG-Vertrieb wichtiger werden als Vergütungstabellen.
- Sie verkürzt die Entscheidungszeit: Kunden, die ihr Haus mit Anlage sehen, entscheiden sich 20–40 % häufiger für das Angebot.
Mit PV VisionGen erstellen Sie eine solche Visualisierung in 2–5 Minuten — direkt aus dem Kundenfoto, ohne Einarbeitung. Das ist besonders dann wertvoll, wenn Sie im Gespräch schnell überzeugen müssen, bevor der Kunde ins Grübeln über wegfallende Vergütungen kommt.
Rechnet sich PV auch ohne Einspeisevergütung?
Kurze Antwort: Ja — wenn die Anlage auf Eigenverbrauch optimiert ist.
Eine Beispielrechnung für eine typische 10-kWp-Anlage mit Batteriespeicher:
| Kennzahl | Mit Vergütung (2026) | Ohne Vergütung (ab 2027) |
|---|---|---|
| Eigenverbrauchsanteil | ~30 % (ohne Speicher) | ~70 % (mit Speicher) |
| Wert pro selbst verbrauchter kWh | ~37 ct | ~37 ct |
| Wert pro eingespeister kWh | 7,78 ct (fest, 20 Jahre) | ~5,2 ct (36 Monate), danach Marktpreis |
| Effektiver Wert pro erzeugter kWh | ~16,5 ct | ~26,8 ct |
| Amortisation | ~10–12 Jahre | ~9–11 Jahre (mit Speicher) |
Die Ironie: Mit Speicher und hohem Eigenverbrauch kann sich eine Anlage ohne Einspeisevergütung sogar schneller amortisieren als eine ohne Speicher mit Vergütung — weil der Wert des selbst verbrauchten Stroms so viel höher ist als die Einspeisung.
Genau diese Rechnung muss im Vertrieb ankommen. Und sie überzeugt am besten, wenn der Kunde seine Anlage nicht nur als Zahl in einer Tabelle sieht, sondern als fotorealistisches Bild auf seinem eigenen Dach.
Drei konkrete Handlungsempfehlungen für Solarbetriebe
Kurzfristig: Die letzten Bestandsschutz-Termine sauber abwickeln
Für jede Anlage, deren Inbetriebnahme bis zum 31. Dezember 2026 realistisch ist, gilt die heutige Vergütung 20 Jahre lang. Nutzen Sie das Argument offensiv, aber nur dort, wo der Termin hält — und untermauern Sie es mit einer kostenlosen Visualisierung, die den Kunden sofort emotional abholt.
Mittelfristig: Portfolio erweitern
Positionieren Sie sich als Anbieter von Komplettsystemen: PV + Speicher + Wärmepumpe + Wallbox. Die Marge pro Auftrag steigt, und der Kunde hat einen einzigen Ansprechpartner für seine Energieunabhängigkeit.
Langfristig: Vertrieb auf Emotion umstellen
Wenn die Vergütung als Argument wegfällt, müssen Solarbetriebe stärker über Bilder, Erfahrungsberichte und den Unabhängigkeits-Gedanken verkaufen. Fotorealistische Visualisierungen, die in Minuten erstellt werden, sind dabei der effizienteste Hebel — sie kosten einen Bruchteil eines Beratungsgesprächs und steigern die Abschlussquote nachweislich.
Fazit
Photovoltaik ohne Einspeisevergütung rechnet sich — nur nicht mehr auf dem Blatt, auf dem sie sich bisher gerechnet hat. Der Hebel verschiebt sich von der garantierten Einspeisung zum Eigenverbrauch, und damit von der Vergütungstabelle zur Anlagenplanung: richtig dimensioniert, Speicher und Wärmepumpe mitgedacht, Verbrauchsprofil verstanden.
Für den Vertrieb heißt das, dass das Gespräch länger und erklärender wird. Betriebe, die jetzt eine belastbare Eigenverbrauchs-Argumentation aufbauen und sie mit etwas Sichtbarem untermauern, verlieren den Kunden nicht an die Verunsicherung. Betriebe, die auf eine Rückkehr der Förderung warten, verlieren ihn.
Weiterlesen
Testen Sie PV VisionGen kostenlos
Laden Sie ein Foto hoch und sehen Sie in Minuten, wie eine fotorealistische PV-Visualisierung Ihren Vertrieb verändern kann. Keine Kreditkarte erforderlich.
